Q1归母营运利润增长8.9%:金融“升温”背后,平安正在走向用户

文/雪球 张翼轸 2021/04/22 20:12 中国平安

在漫长的商业历史中,几乎所有优秀的企业都有一个特征,就是从不画地为牢,而是总能随着时代变迁而持续进行战略迭代。

比如,腾讯从最初的即时通讯工具,逐渐进化到覆盖社交、内容等领域的庞大社交娱乐生态。除了腾讯外,像华为、美的、比亚迪等实体产业的龙头企业无一不是在持续进化。

在金融领域,同样有这样一家持续进行战略迭代的优秀企业,中国平安。回顾过去的发展,通过发力科技、布局生态圈,中国平安已经由一家保险公司进化为一艘涵盖保险、银行、证券、信托等多元化领域的“金融巨舰”。

4月22日,中国平安最新披露的一季报显示,整体业绩实现稳健增长,其中归母运营利润同比增长8.9%至391.2亿元;净利润272.2亿元,同比增长4.5%。

除了财务数据的持续增长,平安的进化更体现在打法变化上。不久前,平安再次提出“有温度的金融”。

到底什么是真正的“有温度的金融”?在我看来,其核心在于经营策略更侧重于用户需求导向。简单来说,保险不再是冷冰冰的服务、单纯的财务保障,而是从用户需求出发,赋予保险金融服务更深刻、更具温度的意义。

事实上,回看这艘“金融巨舰”的战略执行,科技、生态早已不是战略提法,平安正在利用科技让金融服务更有温度,发挥金融科技与医疗生态的优势,让用户感受到平安的温暖。通过保险+服务模式,平安正在围绕健康管理、慢病管理、重症护理等场景构建核心竞争优势,走出全新的保险新模式,用实际行动不断丰富“有温度的金融”的具体内涵。

值得一提的是,就在今天,平安还发布了2021年度核心人员持股计划。根据方案显示,本次参与持股计划的员工共90960人,参与资金总额合计人民币41.84亿元。员工与公司利益的深度绑定,也为平安的长期发展打下基础。

正所谓星光不问赶路人,时代终将奖励行动派和创新者。平安过去的成功并不是偶然,未来发展也无需过度担忧。

 

01利润稳健增长,代理人改革成最大亮点

 

2021年一季度,平安整体业绩表现延续了稳健增长的态势。一季报显示,平安实现运营利润391.2亿元,同比增长8.9%;运营ROE高达20%。此外,寿险及健康险业务实现新业务价值189.8亿元,同比增长15.4%;个人客户数超过2.2亿人,其中持有多家子公司合同的个人客户数8457万人,占比提升至38.3%。

业绩稳健增长的同时,平安代理人的改革成效也在逐步显现。

一季报,平安寿险首年新增保费605.3亿元,个人寿险销售代理人数量98.57万人,毛估代理人人均新增保费为61403元,去年同期这一数字则只有48044元,同比提升了27.8%。

代理人人均新增保费大幅提升,很大程度上得益于平安“1+4”渠道改革。

具体来看,平安渠道改革主要是针对代理人团队,过往的一百万代理人不再追求大进大出,而是追求三高:高质量、高产能、高收入。

随之带来平安打法变化,借助公司领先的科技优势,全面化赋能营业部。例如,针对营业部的主任、代理人,平安帮助他们管理数字化营业部、数字化增员、数字化培训、数字化活动,进而提高他们的工作效率及获客能力。

在增员方面,作为保险业首个大规模应用面试机器人的险企,目前平安AI面试覆盖率达100%。AI面试官通过人脸识别核对身份、全程语音交流、智能面试评价等,可以有效提升质量和效率。

 

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在培训方面,依托平安科技的人脸识别、微表情识别、视频合成等AI技术,创新队伍培养的原创培训+线上学习模式。同时,公司持续升级代理人AskBob、智能陪练等,随时随地为代理人解答疑问、多元化模拟销售场景演练,显著提升百万代理人队伍的专业服务能力。

拉长周期看,随着平安渠道“1+4”改革的深化,高质量、高产能、高收入的代理人团队,将推动公司整体的新增保费进入新一轮增长周期。

当然,渠道改革只是观察平安寿险改革的“窗口”之一。随着平安寿险改革价值逐渐显现,如何理解其寿险改革,也成为投资人理解平安价值的关键。

 

02寿险改革背后,从低频到高频的服务“升维”


要想理解平安的寿险改革,离不开整个保险行业正在发生的变化。从大背景看,随着客群年轻化、需求多元化、购买理性化,信息不对称情况逐步消除,保险行业正在由“卖方市场”转为“买方市场”。

一个不争的事实是,中国的高净值人群正以前所未有的速度增长。胡润研究院2018年报告显示,大中华地区千万级别的高净值家庭已增长至201万户,亿元级别的高净值客户超过13万户。

在高度竞争的保险行业,过去互联网行业倡导的“用户至上”和“体验为王”,将逐渐成为行业竞争的关键因素。也正因此,今年平安提出要打造“有温度”的金融。而这背后,是保险行业逻辑的彻底更迭,即从过去的销售、产品导向转为用户需求导向。

正如平安集团董事长马明哲所说,“过去我们的保险是冷冰冰的服务,但现在我们追求的是一个现代新金融、新医疗保险模式,平安希望能够在传统的保险领域升级,提供一种新的保险服务,保险不只是作为一个财务保障,更重要的是能成为有温度的服务提供者。”

具体来看,平安的用户需求导向主要体现在两个方面:一是通过多样化产品,匹配差异化用户需求;二是基于用户在具体场景需求,向用户提供差异化服务。

先说前者,过去,用户分层被广泛应用互联网领域,支撑用户思维导向的落地。如今平安也已将用户分层应用于金融服务领域,以此来为客户提供个性化、综合性的金融服务。

以平安保险产品为例,2018年以前平安主要依靠单一爆款产品平安福持续获取市场溢价,此外线上渠道逐步推动百万任我行。2018年以后,公司加大不同类型保障型产品的推动,通过不同保障责任的多元化产品,满足客群多样化、个性化的保险需求。

 

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截至目前,中国平安已经形成了从中高端到基础端、获客型的全面保障型产品结构:从底层端偏获客型产品定位的长期意外安心百分百和长期医疗e生保、终身防癌i康保,到老牌的主力重疾险平安福20及福上福20,再到从中高端客群,兼具养老/储蓄+保障定位的爱满分、福满分。

除了通过差异化的产品和服务来满足不同层次的用户需求,平安还通过“产品+”策略,推动保险产品与关联服务的融合。具体来说,平安不断升级服务渠道、理赔服务、增值服务,并逐步将服务对象从客户延伸到用户,服务范围从单纯的保障服务延伸到健康管理、慢病管理、生活管理等一系列服务。

比如,平安推出的“平安臻享RUN”健康服务计划,精准定位客户需求,融合服务内容进行产品设计,推出涵盖私家医生、私人教练、门诊预约、术后护理等12项核心亮点服务。

为匹配不同客群,“平安臻享RUN”包含乐享RUN、尊享RUN和尊享RUNPlus三个版本,分别构建了不同层级的服务体系,以满足客户的差异化需求。

其中,乐享RUN为每位客户配备一名家庭医生,提供日常健康服务、小病专业诊疗、慢病预防管理、大病专案管理的体系化健康增值服务;尊享RUN在此基础上,增加音视频问诊服务和运动保障权益。

 

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这也进一步拉开了平安与其他保险公司的差距。原因很简单,从过去看,保险产品在定价层面往往很难形成核心竞争力,因此保险行业存在较高的同质性。但随着平安“产品+”走向闭环,这一局面大概率将被改变。

一方面,特定场景下服务市场将为平安带来可观的业务增量。单以慢病管理市场为例,根据亿欧智库发布的《2020年中国互联网慢病管理白皮书》,互联网慢病管理在公立医院外的市场潜力巨大,预计2025年市场规模将超2357亿元。另一方面,借助场景化,平安能够为客户提供具体的、全周期的解决方案。这个过程中,不仅能提升保险的服务能力,也可以将过去低频的服务提升为高频的场景化服务。

从目前看,类似的场景优势正在显现。根据中国平安CEO陈心颖在股东大会上透露,在平安现有1.8亿的客户中,有60%用户使用了平安的健康服务。同时,使用健康服务用户的AUM、客户黏性,是没有使用健康服务用户的1.5倍以上。

拉长周期看,在时间复利的推动下,平安场景优势的价值将被进一步凸显。看到这里,你可能会问,既然平安的“产品+”策略如此富有成效,为何看不到其他保险公司模仿呢?一个很重要的原因是,中国平安的打法不可复制。

 

03从“温度的金融”,看中国平安的进化能力


回过头看,平安和其他保险企业的差异化打法,得益于其特有的资源禀赋。不夸张的说,平安可能是所有保险企业中最“不安分”的。自2013年开始,平安的发力点除了夯实金融主业,还有“跨界”布局,布局的方向主要有两个,一是核心科技,二是各大生态圈。

在科技方面,截至2020年12月末,平安科技专利申请数较年初增加10,029项,累计达31,412项,不仅位居金融科技、数字医疗专利申请榜单全球第一位,同样在人工智能、区块链专利申请榜上也高居全球第三位。

目前,中国平安巨额科技投入带来的积极影响正在外溢。

一方面,目平安通过科技平台输出,已经形成了“金融服务、医疗健康、汽车服务、智慧城市”四大生态圈。而平安整体的科技板块已经进入盈利周期。2020年平安科技业务的运营利润为82.21亿元,同比增长76.38%。

另一方面,生态赋能金融的效应也正在显现。2020年全年,中国平安共新增客户3702万户,其中36.0%来自集团生态圈的互联网用户。考虑到2020年末,中国平安的个人客户数超2.18亿,而其互联网用户规模高达5.98亿。换言之,平安生态圈反哺金融的故事才刚刚开始。

站在更大的维度,回顾这些年平安的布局,很好体现了其优秀的进化能力。过去,公众在关注一家互联网企业的成败时,多关注其商业模式与战略层面的创新,而往往忽视决定其成败的最关键要素,即企业的进化能力。

例如,阿里巴巴与腾讯两家国内最领先的互联网巨头企业,在创业初期都是从一个很小的业务切口切入,之后沿着这个切口不断进化,最终形成了一个庞大的业务生态。与他们相比,当下的平安发展路径不可复制。可以看出,无论是立体化的业务布局,还是今年以来提出“有温度”的金融,都是其进化能力的一个缩影。

也正是因为长期孜孜不倦地追求业务领先、管理领先、科技领先的中国平安,还在坚持创新和探索,才造就了今日的平安。说到底,基于未来产业趋势进行业务布局,才是决定一个企业发展前景的关键。

拉长周期看,中国平安的战略方向已经明晰,各业务与产品阵形已经排列有序。随着时间的积累,上述业务布局都将释放出巨大的势能。随着这些势能的不断累计与外溢,最终势必形成巨大的复利效应。

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